Hat Ihr Unternehmen nicht den gewünschten Erfolg im Vertrieb? Wundern Sie sich, dass neue Kunden ausbleiben, obwohl Sie unermüdlich Marketing betreiben? Dann könnte es sein, dass Sie sich mit Ihrem Marktauftritt nicht an die richtigen Personen wenden oder sie nicht mit den richtigen Inhalten ansprechen. Vermutlich basiert Ihr Vertrieb auf dem Konzept der Zielgruppe. Damit werden Sie in einer stark differenzierten Welt allerdings künftig nicht mehr weit kommen.
Zielgruppen sind passè
Ganz einfach: Eine Zielgruppe bestimmt sich nach soziodemographischen sowie psychographischen Merkmalen und beschreibt die Gesamtheit bestimmter Personengruppen. Deshalb ist sie ziemlich unpersönlich und wenig konkret. Eine klassische Zielgruppendefinition lautet beispielsweise: Weiblich, ledig, 30-40 Jahre, 2.000-2.500 Nettoeinkommen, kinderlos.
Sie merken: Die Beschreibung ist alles in allem relativ ungenau. Der beschriebene Personenkreis kann sehr heterogen sein und das wird Sie im Vertrieb nicht zum Erfolg führen. Der Grund lässt sich am besten veranschaulichen, wenn wir die Boxerin Regina Halmich und die Schauspielerin Diane Krüger als Beispiel heranziehen. Auf beide trifft die Beschreibung „weiblich, geboren im Jahr 1976 in Deutschland, erfolgreich im Beruf, keine Kinder“. Doch könnte man beiden Frauen auf ähnliche Art Produkte verkaufen? Ganz sicher nicht.
Der Weg zum Wunschkunden
Der Schlüssel zum erfolgreichen Marketing bzw. Vertrieb führt über das Konzept der Buyer’s Persona: Buyer´s Personas, auch Käufer-Personas genannt, sind fiktive, allgemeine Darstellungen Ihrer Wunschkunden. Das Konzept unterstützt Sie darin, Kunden (und potenzielle Kunden) besser zu verstehen und erleichtert Ihnen, Ihren Content den Bedürfnissen, Verhaltensweisen und Erfordernissen der Kunden anzupassen, die Sie gern für Ihr Unternehmen gewinnen möchten.
Mit der Buyer´s Persona bringen Sie wichtige Informationen über die Ziele, Aufgaben und vor allem Herausforderungen Ihres Wunschkunden in Erfahrung. Sie lernen ihn genauer kennen und können Ihre Ansprache viel besser auf tatsächlichen Bedürfnisse, Verhaltensweisen und aktuellen Erfordernisse Ihres Wunschkunden abstimmen – sprich: auf das, was er gerade sucht – eben die Lösung, die Sie für ihn bereithalten.
Welche Kunden wollen Sie nicht? Die Negativ Buyer´s Persona
Anders als beim Konzept der Zielgruppe, bei dem Ausschlussmerkmale eben kein Bestandteil sind, hilft der Ansatz der Buyer´s Persona auch, zu bestimmen, wen sie nicht als Kunden haben wollen. Darüber nachzudenken, lohnt sich auf jeden Fall. Das können Fachleute sein, die zu fortschrittlich sind für Ihr Produkt oder Studenten, die sich nur aus Recherchezwecken mit Ihren Inhalten beschäftigen, aber niemals kaufen werden. Potenzielle Kunden, deren Gewinnung zu kostenaufwändig wäre, schließen Sie ebenfalls aus. Haben Sie Negativ-Personas erst einmal definiert, sparen Sie Zeit und Geld, denn Sie verschwenden keine Energie mehr an Anfragen, die ohnehin nicht zu einem Verkauf führen.
Buyer´s Persona leicht gemacht
Wie lässt sich eine Buyer´s Persona erstellen? Wir haben für Sie eine praxisorientierte Arbeitshilfe entwickelt, die Sie anschaulich durch den Prozess führt und mit der Sie Ihre ganz individuelle Buyer´s Persona schaffen. Sie werden begeistert sein, dass Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Wunschkunden am Ende viel besser kennen und sich viel besser auf Ihren Zielkunden einstellen können – fast wie auf einen Freund, in den Sie sich doch auch hineindenken, wenn es um ein Geschenk geht.
Oder schenken Sie einfach irgendwas? Der Prozess, eine Buyer´s Persona zu erstellen, ist zwar zeitintensiver als die Bestimmung der Zielgruppe, aber dass sich der Aufwand lohnt, werden Sie ziemlich schnell merken – durch mehr Traffic auf Ihrer Website, durch mehr Leads und schließlich auch durch mehr Neukunden. Sind das nicht lohnende Aussichten?
