Kaltakquise, Printwerbung, TV-Spots und unerwünschte E-Mails: Marketing-Strategien, die Kunden eher als störend empfinden und die deshalb immer weniger wirken. Insbesondere im B2B ist Inbound-Marketing geeignet, die freiwillige Aufmerksamkeit des Kunden zu erreichen: durch hochwertige Beiträge im Web. Auf dieser Weise steigern Sie den Traffic auf Ihrer Website und haben die Chance, Interessenten in begeisterte Marken-Botschafter zu verwandeln. Nachfolgend eine kleine Übersicht der wichtigsten Phasen des Inbound-Marketing.
Anwerben – die richtigen Besucher anziehen
In der ersten Phase haben Sie das Ziel, mehr Traffic auf Ihrer Website zu generieren. Doch Sie möchten nicht irgendwelche Besucher anziehen, sondern die, die mit denen Sie gern ein Geschäft eingehen: Ihre Buyer’s Personas. Bieten Sie Ihren Besuchern informative Artikel, die diese Menschen ansprechen und ihre Fragen beantworten. Ein Blog ist der beste Weg, um Besucher auf Ihre Seite zu lenken. Verschwenden Sie keine Zeit und nutzen Sie dieses Tool besser heute als morgen. Auf sozialen Netzwerken teilen Sie anschließend Ihre Inhalte und treten mit potenziellen Kunden in Kontakt.
Umwandeln – dem Besucher ein Gesicht geben
In dieser Phase verwandeln Sie die Besucher Ihrer Website zu Leads. Dazu brauchen Sie deren Kontaktinformationen. Diese sind im Online-Marketing die wahre Währung. Und das ist eine Frage des Gebens und Nehmens. Um Kontaktinformationen zu bekommen, müssen Sie ihnen einen Mehrwert bieten: E-Books oder Whitepapers sind mögliche Inhalte, Hauptsache, die Information ist für jede einzelne Ihrer Buyer’s Personas interessant und wertvoll. Für diesen Austausch benötigen Sie Calls-To-Action und formulargestützte Landing Pages.
Zur Interpretation der Grafik:
In der oberen Reihe stehen die vier Aktionen Attract, Convert, Close und Delight (Interesse wecken, potenzielle Kunden gewinnen, Geschäfte abschließen und Begeistern). Sie dienen dem Inbound-Unternehmen dazu, Besucher und Leads zu generieren, um schließlich Kunden zu gewinnen. In der unteren Reihe stehen die Tools, mit denen die Unternehmen diese Aktionen durchführen. (Beachten Sie bitte, dass die Werkzeuge unter der Aktion aufgeführt sind, bei der sie erstmals benutzt werden, doch kommen sie nicht ausschließlich dort zur Anwendung! Verschiedene Tools wie etwa E-Mails können in der Methodik auf mehreren Stufen eine grundlegende Rolle spielen.)
Abschließen – aus Leads werden Kunden
Jetzt sind Sie auf dem richtigen Weg. Sie kennen Ihre Buyer’s Personas und haben die richtigen Leads generiert. Als nächstes möchten Sie diese Kundenkontakte in Kunden verwandeln. Schicken Sie Ihren Leads E-Mails mit nützlichem und informativem Content. Wenn ein Lead beispielsweise bestimmte Seiten Ihrer Website besucht, sollten Sie Ihre Inhalte diesen verschiedenen Interessen anpassen. Auf dieser Weise bauen Sie das Vertrauen zu Ihren potenziellen Kunden auf und stärken ihre Kaufbereitschaft.
Pflegen – Kundenbindung stärken
Sie haben es (fast) geschafft! Dank Ihres kundenorientierten Marketings haben Sie neue Kunden gewonnen. Doch damit endet nicht Ihre Arbeit im Inbound. Verlieren Sie nicht den Kontakt zu Ihren Kunden und bemühen Sie sich weiter um sie. In dieser letzten Phase versorgen Sie Ihre Kunden mit hilfreichen Informationen und verbreiten sie mit Hilfe von E-Mails, Blogs und Social Media. Vergessen Sie nicht: Ein glücklicher Kunde ist Ihr bester Verkäufer! Sind Ihre Kunden zufrieden empfehlen sie freiwillig Ihre Produkte und Leistungen weiter. Und wer kann sich schon leisten, auf die beste Empfehlung, die es gibt, zu verzichten?
